좋은 제품도 적절한 세일즈가 없다면 팔리지 않기도 한다. 이 책은 '바퀴'를 발명하고 파는 한 사람의 이야기이다.
영업직은 아니지만 무언가 늘 영업하는 삶을 산다. 나는 "왜, 무엇을, 어떻게 할 지"에 대한 생각을 팔고 있다. 일을 하면서 상황,사람, 문제, 해결책을 조합해서 팔곤 한다. 나의 일도 "이 것을 팔 수 있는가?" 프레임으로 바라볼 수 있겠다. 나도 세일즈멘이다 .
고객에게 생각할 시간을 주지 않는것에 대한 이야기는 흥미롭다. 어짜피 시간을 더 줘도 안될 이유를 찾는게 고객이며, 그 시간은 큰 모두에게 기회비용이기 때문이다. 따라서 최대한 이란 고민의 시간을 만들지 않도록 노력해야한다는 것이다.
한가한 사람에게 자신의 제품을 설명하면 안된다. 이 제품에 관심있을 만한 사람에게 물어봐야 한다. 바퀴를 팔려면 무거운 물건을 빠르고 쉽게 옮기는 사람을 찾아야 한다. 지나가던 꼬마를 붙잡고 물어봐서는 판매는 커녕, 좋은 의견을 얻을 확률도 낮다. 고객이 되지 않을 사람에게 팔기 위해 이야기를 늘어 놓는 것은 비효율적이다. 따라서 어떠한 고객에게 접근하는 지가 매우 중요하다.
세일즈맨은 언변이 중요한 것이 아니다. 언변은 도움이 될 뿐 본질은 아니다. 기능이 아니라 상대방이 갖게 될 가치를 세일즈하라. 채석장을 하는 사람에게는 바퀴는 단순히 이동을 편리하게 만드는 것이 아니라, 굽은 자신의 허리를 펴주고, 자신의 꿈을 실현해줄 무언가가 되는 것이다. 하지만 위와 같은 세일즈 방식도, 시장을 만들어나가는 시기가 지나면 동작하지 않는다. 시장/회사 상황에 나누어 세일즈도 변화해야한다.
책을 읽으며 내 삶에 마케팅&세일즈가 그리 멀리 있지 않다고 생각했다.
갈무리
그러나 이제는 품질, 기술 또는 적은 인원의 조직 등은 경쟁 우위가 되지 못한다. 그것들은 단지 시장에 진입하기 위한 최소한의 자격에 불과하다. 단지 시장에서 경쟁해 볼 만한 것뿐이다. 이도 없다면 역사속으로 사라질 것이다.
"이 바퀴가 사람들 생활에 이용되고, 그래서 많이 팔리리라 자신했습니다. 그런데 어찌된 일인지 바퀴를 하나도 팔지 못했습니다.” (....) “사람들이 수백만 년 동안 바퀴 없이 살아왔다는 사실을 먼저 생각했어야 하오."
6가지 질문
그가 팔고 있는 물건을 구매할 만한 재력을 갖춘 사람. 의사 결정을 할 수 있는 권한이 있는 사람. 다른 사람과 다르게 보이고자 하는 욕망이 강한 사람. 미래에 대해서 충분히 생각하는 사람. 제품을 구입하기 전이나 후나 카시우스에게 뭔가를 기대하지 않을 정도로 자원이 풍부한 사람.
다음과 같은 두 가지 이유를 들어 고객에게 시간적 여유를 주지 않았다. 첫째, 고객에게 다시 생각할 시간을 많이 주면 오히려 사지 않을 이유만을 찾는다는 사실을 경험을 통해 알고 있기 때문이다. 둘째, 카시우스 스스로 시간이 없기 때문이다. 고객이 구매하기로 마음을 먹을 때까지 그 고객에게만 매달리면 다른 고객을 놓치기 때문이다.다음과 같은 두 가지 이유를 들어 고객에게 시간적 여유를 주지 않았다. 첫째, 고객에게 다시 생각할 시간을 많이 주면 오히려 사지 않을 이유만을 찾는다는 사실을 경험을 통해 알고 있기 때문이다. 둘째, 카시우스 스스로 시간이 없기 때문이다. 고객이 구매하기로 마음을 먹을 때까지 그 고객에게만 매달리면 다른 고객을 놓치기 때문이다.