누구나 세일즈맨이 된다

2021.08.08
제프 콕스, 『마케팅 천재가 된 맥스』을 읽고

좋은 제품도 적절한 세일즈가 필요하다. 이 책은 바퀴를 발명한 사람이, 바퀴를 파는 일화이다.

영업직은 아니지만 나도 영업하는 삶을 산다. 넓게 보면 나의 생각을 팔고 있다. 일을 하면서 상황,사람, 문제, 해결책을 조합해서 제안한다. 나도 "이 것을 팔 수 있는가?" 프레임으로 바라볼 수 있겠다. 나도 세일즈멘이다.

고객에게 생각할 시간을 주지 않는것에 대한 이야기는 흥미롭다. 어짜피 시간을 더 줘도 안될 이유를 찾는게 고객이다. 그 시간은 큰 모두에게 기회비용이다. 따라서 최대한 이란 고민의 시간을 만들지 않도록 노력해야한다는 것이다.

한가한 사람에게 자신의 제품을 설명하면 안된다. 이 제품에 관심있을 만한 사람에게 물어봐야 한다. 바퀴를 팔려면 무거운 물건을 빠르고 쉽게 옮기는 사람을 찾아야 한다. 지나가던 꼬마를 붙잡고 물어봐서는 판매는 커녕, 좋은 의견을 얻을 확률도 낮다. 고객이 되지 않을 사람에게 팔기 위해 이야기를 늘어 놓는 것은 비효율적이다. 따라서 어떠한 고객에게 접근하는 지가 매우 중요하다.

세일즈맨은 언변이 중요한 것이 아니다. 언변은 도움이 될 뿐 본질은 아니다. 기능이 아니라 상대방이 갖게 될 가치를 세일즈하라. 채석장을 하는 사람에게는 바퀴는 단순히 이동을 편리하게 만드는 것이 아니라, 굽은 자신의 허리를 펴주고, 자신의 꿈을 실현해줄 무언가가 되는 것이다. 하지만 위와 같은 세일즈 방식도, 시장을 만들어나가는 시기가 지나면 동작하지 않는다. 시장/회사 상황에 나누어 세일즈도 변화해야한다.

• 품질과 기술은 경쟁 우위가 아닌 시장 진입의 최소 자격일 뿐이다.
• 수백만 년간 바퀴 없이 살아온 사람들에게 왜 바퀴가 필요한지 납득시켜야 한다.
• 고객에게 생각할 시간을 주면 사지 않을 이유만 찾는다. 구매 결정 전까지 한 명에게 집중해야 한다.
• 기능이 아닌 상대가 얻게 될 성과와 가치를 세일즈하라.