기술이 아닌 고객이 파괴한다

2025.01.10
탈레스 S. 테이셰이라, 『디커플링』을 읽고

기술이 시장을 파괴한다고 생각하기 쉽다. 실제로는 고객이 파괴자다. 기업이 집중해야 할 것은 기술 혁신이 아니라 비즈니스 모델 혁신이다.

저자가 말하는 '디커플링(Decoupling)'은 고객의 활동들 사이에 존재하는 연결고리를 분리하거나 끊는 것이다. 생산 차원이 아닌 고객 가치사슬(CVC) 차원의 혁신이다.

기업은 신기술을 위한 R&D에 수십억을 쓰지만, 정작 시장을 흔드는 것은 소비자의 라이프스타일 변화다. 분석 회의에서 철 지난 논리를 반복하는 풍경은 이 책의 메시지를 거꾸로 보여준다.

갈무리

"오늘날 대부분의 파괴를 자행하는 주체는 신기술이 아니다. 진짜 파괴자는 소비자다. 기존 기업들은 기술이 아닌 다른 종류의 혁신에 힘써야 한다. 기술적 혁신이 아니라 비즈니스 모델의 변신이 필요하다."

"'디스럽션'은 한 업계의 참가자들 사이에 벌어지는 갑작스럽고 상당한 규모의 시장점유율 변화를 말한다. '디커플링'은 고객이 행하는 활동들 사이의 연결고리를 분리하거나 끊는 것이다. 여느 비즈니스 모델 혁신과 달리, 디커플링은 생산 차원이 아니라 고객 가치사슬(CVC) 차원에서 발생한다."

"고객의 생활 패턴이 변했고 우리조차 라이프스타일이 바뀌었음에도, 소비자 분석을 하기 위해 모여앉아서는 철 지난 논리를 반복하거나 관습적인 이야기만 늘어놓고 있었다."

"많은 기업인들은 혁신적인 제품과 첨단 기술이 시장점유율을 결정한다고 추정한다. 그러면서 독점 기술의 특허 확보를 위해 수십억 달러를 R&D에 투자한다. 하지만 기술은 흔히 생각하는 만큼 대단한 해결책이 아닐 수 있다."