우리는 자주 과정의 질이 아니라 결과를 보고서 어떤 결정을 평가하는 경향을 보인다. 어떤 결과만을 근거로 의사결정을 내리지 않길 바란다. 결과가 나쁘다고 해서 무조건 의사결정이 잘못된 것은 아니다. 그 반대의 경우도 마찬가지다. 그러므로 당신은 어떤 결정이 결과적으로 잘못이었다고 증명됐다고 해도 불만스러워하지 말라. 혹시 성공을 거두었다면 그렇게 결정한 것을 자랑스러워하는 대신에, 왜 그렇게 결정했었는지를 다시 한 번 주목해봐야 할 것이다. 결과가 어찌 되었든 이성적이고 스스로 납득할 만한 이유가 있어서 내린 결정이라면, 다음번에 그와 똑같이 행동해도 좋다. 비록 당신이 그 때문에 지난번에 운이 없었더라도.
무언가를 안다고 해서 오류를 줄이기 어려울 수 있다. 게다가 현실에서는 무엇이 오류인지도 불명확하다. 그래도 우리는 논리와 객관을 위한 노력이 필요하다. 상황에 최선을 다할 뿐이다.
이 책에서 말하는 ‘생각의 오류’란, 시스템적 합리성과 논리적이고 이성적인 것에만 입각해 생각과 행동이 빗나가는 것을 말한다.
우리는 자신의 지식을 과소평가하기보다는 과대평가하고, 뭔가를 얻을 수 있다는 긍정적인 전망보다는 뭔가를 잃어버릴 위험 쪽으로 훨씬 더 자주 치우친다.
조직 문화, 카리스마 있는 CEO 등 어느 하나 빠지는 것이 없었다. 그리하여 2000년 3월, 시스코시스템스는 세계에서 가장 주식가치가 높은 기업 중 하나가 되었다. 그러나 무슨 이유에선지 이듬해 시스코시스템스의 주식은 80퍼센트나 하락했다. 그러자 그 기업을 극찬했던 저널리스트들은 비난을 퍼붓기 시작했다. 그들이 지적한 이유는 다음과 같았다. 서투른 고객 지향, 불분명한 사업 전략, 미숙한 기업 합병, 해이해진 조직 문화, 무력한 CEO. 시스코시스템스는 그동안 CEO도 그 어떤 전략도 바꾸지 않았는데 말이다. 사실 주식 가치가 떨어진 진짜 원인은 주식시장의 갑작스런 수요 감소였다. 그것은 시스코시스템스의 내부 사정과는 아무런 상관이 없었다.
사람들은 하나의 좋은 현상에 현혹되면 그로부터 전체 현상을 결론짓는 경향이 있다. 이런 모순을 ‘후광 효과(Halo effect)’라고 한다.
심리학자 에드워드 손다이크는 외모, 사회적 신분, 나이와 같이 한 개인이 갖고 있는 특성은 상대방에게 긍정적이거나 부정적인 첫인상을 주는데 그것은 다른 모든 것을 능가하는 ‘빛을 발하면서’ 전체적인 인상에 지나치게 영향을 미친다고 말했다. 가장 많이 연구된 사례는 ‘외모의 아름다움’이다. 수십 번에 걸친 연구 끝에 사람들은 용모가 아름다운 사람을 더 다정하고 더 솔직하며 더 지적인 사람으로 인식한다는 것이 입증되었다.
매력적인 사람들이 더 쉽게 출세하고 교사들이 외모가 준수한 학생에게 무의식적으로 더 나은 성적을 주는 것 역시 실험을 통해 증명됐다.
세계적인 오케스트라 스태프들은 단원을 모집할 때 지원자들의 연주를 천막 뒤에서 평가한다. 성별이나 인종 또는 외모가 그들의 판단력을 흐리게 만드는 것을 피하려는 것이다. 나는 경제 저널리스트들에게 어느 회사에 대해 평가하려면 그 회사의 4분기 실적만 보지 말고(그런 평가는 이미 증권거래소에서 하니까), 더 깊이 다양한 요인들을 분석하라고 조언한다. 그렇게 했을 때 드러나는 결과가 항상 멋진 것만은 아닐 수도 있다. 그러나 분명 더 신뢰할 만하다.
‘매몰 비용의 오류(Sunk cost fallacy)’란 바로 이런 것이다. 이미 지불한 비용이 아까워서 다른 합리적인 선택에 제약을 받는 것. 우리는 일상에서 수시로 이런 매몰 비용의 오류에 빠지곤 한다.
하지만 그것은 매몰 비용의 오류에 빠질 수 있는 비합리적인 방법이다. 주식 투자를 결정하는 데 매입 가격이 주된 역할을 해서는 안 된다. 중요한 것은 앞으로의 주가 변동에 대한 전망이다. 미래에 대한 예측은 누구나 틀릴 수 있다. 특히 증권거래소에서 그렇다. 그러나 매몰 비용의 오류에 빠지면 그 사실을 쉽게 인정하지 못한다. 그래서 어떤 주식 때문에 잃은 돈이 많으면 많을수록 그 주식을 더욱 집요하게 붙들고 있게 된다. 끈기 있게 버팀으로써 스스로 타당한 근거를 가지고 있음을 증명하려고 한다
화장품 광고에는 아름다운 여성 모델들이 등장한다. 그래서 소비자들은 화장품이 사람을 아름답게 만들어준다고 생각하게 된다. 그러나 그 여성들을 아름답게 만들어준 것은 화장품이 아니다. 그 모델들은 우연히도 아름다운 용모를 갖고 태어났고 그 때문에 화장품 광고 모델로 선발된 것이다. 수영 선수들의 경우와 마찬가지로 아름다움은 선택의 기준이지, 행위의 결과물은 아닌 것이다. 이렇듯 선택의 기준과 결과를 뒤바꿀 때 ‘수영 선수 몸매에 대한 환상(Swimmer’s body illusion)’이라는 속임수에 빠지게 된다. 아마 이러한 환상이 없다면 상품 광고의 절반은 제대로 효과를 발휘하지 못할 것이다.
결론적으로 말해 일어나지 않을 것 같은데 우연히 일어나는 일이라는 것은 알고 보면 드물기는 하지만 전적으로 일어날 가능성이 있는 사건들이라는 것이다. 그러니 만약 그런 일이 일어나더라도 너무 놀라지 말라. 일어나지 않는 것이 더욱 놀라운 일일 것이다.
반복적인 시도는 오히려 무엇이든 발생하게 한다.
워런 버핏의 오른팔이라 할 수 있는 찰리 멍거는 소유 효과를 직접 경험한 적이 있다고 말한다. 젊은 시절 그는 특출하게 돈벌이가 되는 투자를 해보라는 제안을 받았는데, 유감스럽게도 이미 전 재산을 투자한 상태여서 여유 자금이 없었다. 새로운 투자를 하기 위해서는 자신이 소유하고 있던 지분의 일부를 팔아야 했지만 그는 그렇게 하지 않았다. 그 이유는 이미 투자한 것 가운데 어느 것도 포기할 수 없었기 때문이다. 소유 효과가 그를 주저하게 만든 것이다. 결과적으로 멍거는 50억 원이 넘는 수익을 낼 수 있는 기회를 날려버렸다.
사물들에 얽매이지 말라. 당신이 소유하고 있는 모든 것을 대자연에게 잠시 빌렸다고 생각하라. 언제든 다시 빼앗아갈 수 있다는 것을 의식하면서.
우리의 심장이 내일도 역시 뛸 거라고 여긴다. 사실 그런 확신들이 없다면 살아갈 수 없을 것이다. 예측 불가능한 하루하루를 즐기며 살아가기 위해서 귀납법은 필요하다. 그러나 모든 확신은 언제나 일시적인 것일 뿐이라는 사실을 잊어서는 안 된다.
‘더 좋아지기 전에 더 나빠지는 함정’은 해결해야 하는 일에 대한 지식과 정보가 너무 얕거나 거의 없을 때 빠지게 된다. 만약 계속해서 상황이 나빠지면 어설픈 전문가의 예언은 입증되는 것이다. 예상치 못하게 상황이 좋아지더라도 고객은 행복해지고, 그 전문가는 상황이 호전된 것을 자신의 능력 덕택으로 돌릴 수 있으니 이렇든 저렇든 그는 항상 옳은 것이 된다.
‘확증 편향(Confirmation bias)’이란 새로운 정보들이 우리가 갖고 있는 기존의 이론이나 세계관, 그리고 확신하고 있는 정보들과 모순되지 않는다고 보는 경향이다. 이것은 모든 생각의 오류들의 아버지다. 다시 말해 확증 편향에 빠지면 우리가 알고 있는 기존의 지식과 모순되는 새로운 정보들(일명 ‘확인되지 않은 증거’라고 부른다)은 받아들이지 않고 걸러내게 된다. 작가 올더스 헉슬리는 “기존의 사실들을 무시한다고 해서 그것들의 존재가 사라지는 것은 아니다”라고 말했다. 워런 버핏도 “사람들이 가장 잘하는 것은 기존의 견해들이 온전하게 유지되도록 새로운 정보를 걸러내는 일이다”라고 강조했다.
“구글은 창조적인 기업 문화를 정립해 영유함으로써 성공했다”는 내용의 기사를 쓴다면, 그와 비슷한 기업 문화를 갖고 성공한 두세 개의 다른 회사들(일명 ‘확인된 증거’)을 찾아낸다. 그러나 그들은 그 반대의 노력은 하지 않는다. 창의적인 문화를 장려하지만 성공을 거두지 못한 회사들이나 승승장구하지만 창의적인 문화를 장려하지 않는 회사들을 찾아보려 하지 않는다.
큰 기업일수록 사람들은 그 기업의 CEO에게 능숙하게 커뮤니케이션을 주도하는 일종의 쇼맨십을 기대한다. 조용하고 완고하지만 진지한 창조자는 적어도 CEO 자리에는 어울리지 않는다. 주주들과 경제 저널리스트들은 조용한 창조자보다 쇼맨십 있는 리더가 더 좋은 성과를 낸다고 믿는다. 사실은 그렇지 않은데도 말이다.
버핏이 강조하는 인생의 좌우명은 다음과 같다. “능력의 범위를 파악하라. 그리고 그 안에 머물라. 그 범위가 얼마나 큰지는 별로 중요하지 않다. 그러나 그 범위의 경계가 정확히 어디까지 뻗어 있는지를 아는 것은 매우 중요하다.” 찰리 멍거는 거기에 한마디를 덧붙였다. “당신의 재능이 어디에 있는지 찾아내야 한다. 만약 당신의 능력 범위 밖에서 행복을 찾으려고 시도한다면 초라한 미래를 갖게 될 것이다. 거의 확실하게 보장할 수 있다.”
수백만의 사람들이 옳다고 주장해도 어리석은 것이 진실이 되지는 않는다.
어떤 회사가 자기네 상품이 ‘가장 잘 팔리는 것’이라고 광고하며 구매를 부추긴다면 의심해보라. 단지 가장 많이 팔리는 상품이라고 해서 가장 좋은 상품이라는 근거는 없다.
막시밀리앙 링겔만이라는 프랑스의 엔지니어는 1913년에 말들의 능력에 대해서 연구했다. 그 결과 함께 수레를 끄는 말 두 마리의 능력은 한 마리 말이 끌 때 보여주는 능력의 두 배가 되지 못한다는 사실이 밝혀졌다.
증명된 바에 의하면 집단적인 논의는 개인이 혼자 의사결정을 내릴 때보다 더 모험적인 결정을 내린다고 한다. 말하자면 ‘실패하더라도 내가 모든 책임을 지지는 않는다’는 것이다.
결론적으로, 사람들은 집단 내에 있으면 혼자일 때와는 다른 태도를 보인다. 모험을 주도하며 리더십을 보이기도 하고 집단의 규모를 힘의 크기라 믿고 용감해지기도 하며(그렇지 않으면 집단이라는 것은 없을 것이다), 반대로 집단의 지혜에 몸을 맡긴 채 태만해지기도 한다. 그러나 다행히도 우리는 집단이 지닌 불리한 점을 약화시킬 수 있다. 개인의 능력을 가능하면 눈에 띄게 만드는 것이다. 오늘날 인센티브 제도가 또 다른 폐해를 낳음에도 불구하고 많은 기업들이 없애지 못하는 이유가 바로 그것 때문이다. 숨기 어려운 조직을 만들기 위해서. 공로주의 만세, 능력사회 만세!
똑같은 사안이라도 어떻게 표현하는가에 따라 전혀 다른 느낌을 준다. 이것을 심리학 용어로 ‘틀 짓기(Framing)’라고 한다.
모든 경영 강좌에서 우리는 ‘문제’가 곧 ‘기회’라는 식으로 배우며, ‘해고당한 매니저’는 ‘삶의 방향을 새로이 정하는 사람’이 된다. ‘전사한 군인’은 얼마나 많은 불운과 어리석음이 그를 죽음으로 이끌었는가에 상관없이 ‘전쟁 영웅’으로 표현된다. 예를 들어 뉴욕 허드슨 강에 비행기가 불시착한 것은 ‘비행술의 승리’라고 찬사받는다.
철학자 파스칼의 말을 명심하길 바란다. “인간의 모든 불행은 그들이 방 안에 조용히 머물러 있지 못하는 데 있다.”
인간은 어떤 일을 함으로써 발생하는 개인적 피해보다는 어떤 일을 하지 않음으로써 발생하는 사회적 피해를 비이성적으로 선호하는 특성이 있다. 이것을 ‘부작위 편향(Omission bias)’이라고 부른다.
‘부작위’는 마땅히 해야 할 일을 일부러 하지 않는 것을 뜻한다. 그리고 부작위 편향은 행동을 중지하든 실행하든 폐해를 불러올 수 있는 경우에 나타난다. 그럴 때 우리는 대개 중지하는 쪽을 선택하는데, 그 이유는 그렇게 해서 발생한 폐해는 왠지 덜 해로운 것처럼 보이기 때문이다.
사람들은 새로운 상품을 개발하지 않는 것을 잘못된 상품을 개발하는 것보다 덜 나쁘다고 느끼고
세무서에 수입을 신고하지 않는 것을 세금 서류를 위조하는 것보다 덜 나쁘다고 느낀다.
부작위 편향은 행동 편향에 비해 인식하기가 어려운 편이다. 행동을 거부하는 것은 행동하는 것보다 눈에 덜 띄기 때문이다. 그래서 1968년 독일 베를린에서 시작된 대규모 학생운동은 마땅히 해야 할 일을 하지 않는 사람들을 자극하려는 의도로 다음과 같은 의미심장한 슬로건을 내세우며 싸웠다.
“만약 당신이 해결의 일부가 아니면, 당신은 문제의 일부이다.”
한 연구 조사에 의하면 자동차를 타고 한 시간 이상 떨어진 집과 직장 사이를 오가는 것이 삶의 불만족을 야기하는 가장 큰 원인으로 입증되었다.
‘내세울 인물 없이는 이야기도 없다’는 신문사 편집부의 규칙 때문이다. 그래서 기자들은 (그리고 그 신문을 읽는 독자들은) ‘기본적 귀인 오류(Fundamental attribution error)’를 저지른다.
기본적 귀인 오류란 타인의 행동 또는 문제 상황에 대한 이유를 환경적 요인이나 특수한 외부 요인에서 찾지 않고, 성향이나 성격 등 내적 요인에서 찾으려고 하는 경향을 말한다. 그리하여 사람들이 미치는 영향을 시스템적으로 과대평가하고, 상대적으로 외부 요인과 상황적인 요인들은 과소평가한다.
‘호감 편향(Liking bias)’은 누군가에게 호감이 생기면 그 사람에게 물건을 사거나 그 사람을 도우려는 경향을 보이는 것이다. 호감 편향은 분별하기가 가장 쉽다. 그러나 이상하게도 우리는 매번 그 함정에 빠진다.
만약 당신이 어느 집단을 이끌고 있는 리더라면, 훼방꾼 역할을 해줄 사람을 정하라. 그 사람은 비록 팀 안에서 가장 인기 있는 인물은 아니겠지만 아마도 가장 중요한 인물일 것이다.
마르쿠스는 안경을 낀 호리호리한 남자로 모차르트 음악을 즐겨 듣는다. 마르쿠스의 직업을 맞혀보라. A) 화물 트럭 운전사, B) 프랑크푸르트대학교 문학 교수. 정답을 가르쳐주지 않고 그저 가능성이 더 높은 쪽을 선택하라고 하면 대부분의 사람들은 B를 고른다. 그러나 그것은 확률상 틀렸다. 독일에는 프랑크푸르트대학교에서 문학 교수로 재직하는 사람보다 화물 트럭 운전사가 만 배나 더 많기 때문이다. 그러므로 비록 모차르트 음악을 즐겨 듣더라도 마르쿠스는 화물 트럭 운전사일 가능성이 훨씬 더 크다.
그 어떤 정보도 지식도 없는 문제의 정답을 맞춰야 할 때 당신이 선택해야 할 유일한 답은 확률이 가장 높은 것이다.
특정 분야에서 몇 번의 작은 성공을 거둔 사람은 다른 모든 문제 역시 같은 방법으로 해결하려는 오류에 빠진다. 이것은 파리에 가서 런던 지도를 펼치는 것만큼 바보 같은 일이다.
‘가용성 편향(Availability bias)’은 자신의 경험 혹은 자주 들어서 익숙하고 쉽게 떠올릴 수 있는 것들을 가지고 세계에 대한 이미지를 만드는 것이다. 그러나 이것은 어리석은 일이다. 왜냐하면 자신의 머릿속에 더 잘 떠오른다고 해서 현실에서도 보편적인 일이 되는 것은 아니기 때문이다.
가용성 편향에 빠지지 않기 위해서는 자신과 다르게 생각하는 사람들, 전혀 다른 경험을 가진 사람들과 함께하라.
‘이야기 편향(Story bias)’은 이야기들을 왜곡해서 현실을 단순화하는 것이다. 원래는 제대로 들어맞지 않는 모든 현상을 억지로 쑤셔 넣어 인과관계를 짜 맞춘다.
구글은 2010년 미국의 슈퍼볼 시즌 광고인 슈퍼볼 스팟(Super-Bowl-Spot)에서 이야기에 끌리는 인간의 본능을 멋지게 증명하고 있다. 이에 대한 동영상은 유튜브(YouTube)의 ‘Google Parisian Love’ 항목에서 찾을 수 있다.
그렇다면 사후 확신 편향은 왜 위험할까? 그 이유는 사람들로 하여금 자신이 훌륭한 예언가라고 믿게 만들기 때문이다. 그것은 우리를 오만하게 만들고 그릇된 판단을 내리도록 인도한다. 사람들은 제각각 자신만의 가설을 세우고 이미 일어난 결과에 그럴듯하게 끼워 맞춘 후, 순전히 개인적인 의견을 근거로 잘못된 결론을 내린다.
비록 학문적으로 쌓은 경험은 아니지만 개인적인 경험에서 터득한 한 가지 조언이 있다. 바로 예언 일기를 쓰라는 것이다. 정치, 직업, 경력, 몸무게, 증권 등 아무것이라도 좋다. 순전히 개인적인 관점에서 각각의 전망을 예측하라. 그리고 자신이 예언한 시점이 되면 그 일기를 실제 상황과 비교해보라. 십중팔구 당신은 자신이 얼마나 서투른 예언가인지 확인하고 놀랄 것이다. 만약 예언 일기장에 자신의 전망을 뒷받침할 신문 스크랩이나 기록물들을 첨부해놓는다면 세계의 전문가들 역시 당신처럼 서툰 예언가라는 사실을 확실하게 깨닫게 될 것이다. 그리고 세계란 섣불리 예측할 수 없다는 것도.
사실 자신의 삶이라고 해도 모든 것을 계획한 대로 이루고 통제할 수는 없다. 확실하게 영향을 미칠 수 있는 부분은 얼마 되지 않는다. 그러므로 그 몇 안 되는 부분에 집중하라. 나아가 그것들 중에서도 가장 중요한 부분들에만 시종일관 집중하라. 그리고 그 밖의 다른 모든 것은 그냥 일어나도록 놔두어라.
‘공유지의 비극(Tragedy of the commons)’이란 말은 진정한 의미에서 볼 때 공허한 상투어일 뿐이다. 가장 큰 오류는 공유지의 비극이 사람들을 교육하거나 정보 캠페인을 벌이거나 사회적 감정에 호소함으로써, 또는 교황의 칙서나 팝스타의 설교를 통해서 없어질 수 있다는 희망을 갖는 데 있다.
‘결과 편향(Outcome bias)’이 무엇인지를 잘 묘사해주고 있다. 우리는 자주 과정의 질이 아니라 결과를 보고서 어떤 결정을 평가하는 경향을 보인다. 어떤 결과만을 근거로 의사결정을 내리지 않길 바란다. 결과가 나쁘다고 해서 무조건 의사결정이 잘못된 것은 아니다. 그 반대의 경우도 마찬가지다. 그러므로 당신은 어떤 결정이 결과적으로 잘못이었다고 증명됐다고 해도 불만스러워하지 말라. 혹시 성공을 거두었다면 그렇게 결정한 것을 자랑스러워하는 대신에, 왜 그렇게 결정했었는지를 다시 한 번 주목해봐야 할 것이다. 결과가 어찌 되었든 이성적이고 스스로 납득할 만한 이유가 있어서 내린 결정이라면, 다음번에 그와 똑같이 행동해도 좋다. 비록 당신이 그 때문에 지난번에 운이 없었더라도.
그러나 선택에도 한계가 있다. 그 한계를 넘어서서 계속 선택하기를 요구하면 오히려 삶의 질을 망치는 경우가 있다. 이를 가리켜 학문적 용어로는 ‘선택의 역설(Paradox of choice)’이라고 부른다.
19세기 중국에서 공룡의 뼈를 발견하는 사람에게 사례비를 준다고 공고했을 때도 똑같은 일이 일어났다. 농부들은 완전하게 보존된 공룡의 뼈를 발견해도 그것들을 부숴서 따로따로 제출하고 더 많은 돈을 받아내곤 했다.
플라스틱 미끼를 집어 들고 가게 주인에게 물어보았다. “솔직히 말해봐요, 정말로 물고기들이 이런 것을 뭅니까?” 그 주인은 미소를 지으며 대답했다. “찰리, 우리는 그 물건들을 물고기들에게 파는 게 아녜요.”
투자가인 찰리 멍거는 낚시 도구를 파는 한 상점에 간 적이 있었다. 그는 진열대 앞에 멈춰 서서 눈에 띄게 반짝거리는 플라스틱 미끼를 집어 들고 가게 주인에게 물어보았다.
이 세상에 일어나는 모든 일이 무조건 인과관계로 묶이는 것은 아니다. 때때로 영향을 주는 화살은 반대로 날아간다.
“직원들이 긍정적인 동기부여를 받으면 기업의 매출도 올라간다.” 이 말이 진정 사실일까? 반대로 회사가 잘 나가기 때문에 직원들이 동기부여를 받는 것은 아닐까? 특히 경제 서적 작가들과 컨설턴트들은 종종 그릇되거나 확실하지 않은 인과관계를 내세우면서 주장을 펼친다.
‘생존 편향(Survivorship bias)’은 바로 그런 환상에서 시작된다. 성공은 일상에서 실패보다 더 크게 눈에 띄게 되므로, 우리는 시스템적으로 성공에 대한 전망을 과대평가한다.
매스컴은 실패한 사람들이 묻혀 있는 공동묘지를 발굴하는 데는 관심이 없다.
예언가들이 옳았다면 지구는 백 번도 더 망했다
첫째는 전형적인 과신이고, 둘째는 프로젝트에 직접 관여하는 사람들에 의해 의도적으로 소요 비용이 낮게 책정된 것이다.
“공동체 안에서 살 때는 낯선 관념들 속에서 사는 것이 쉽다. 혼자 살 때는 자기 자신의 관념 속에서 사는 것이 쉽다. 그러나 공동체 안에서도 독립성을 유지하는 자만이 주목할 만하다.” -랠프 왈도 에머슨
생각의 오류를 피하려고 하는 것은 소모적인 일이다. 나는 스스로에게 다음과 같은 규칙을 정했다. (중요한 개인적 결정이나 사업상의 결정처럼) 그 결과가 미치는 영향이 너무 커질 수 있는 상황에서는 가능하면 이성적이고 합리적으로 생각해 결정하려고 애쓴다는 것이다.
나는 이 책에 대한 영감을 준 나심 니콜라스 탈레브에게 감사드린다.